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Negociação B2B: As estratégias que você precisa escolher para seu negócio decolar

14 Jun 2019

| Publicado por:

 

 

 

 

Quando se fala em em estratégias de marketing B2B, muitas pessoas confundem esse conceito com táticas e técnicas de vendas.

Estratégia é a maneira pela qual a empresa pretende transformar em realidade um cenário futuro favorável no mercado, superando seus concorrentes. Para isso, ela emprega táticas e planos de ação hoje.

Portanto, as estratégias B2B são um conceito mais amplo, são as linhas mestras para a tomada de decisão no negócio, enquanto as táticas são as ações coordenadas do dia a dia.

Neste post, você vai conhecer as 4 estratégias de marketing B2B mais empregadas no mercado e como usá-las em seu negócio.

Marketing B2B: estratégias que funcionam

Imagine um comprador de uma grande empresa de engenharia e arquitetura. Certo dia, ele recebe uma tarefa desafiadora do CEO da organização: renovar todos os computadores do negócio.

As máquinas já estão antigas, ficando obsoletas, dando problemas e atrasando os trabalhos.

Como se trata de uma tomada de decisão de compra complexa, envolvendo altos valores, o comprador decide falar com 3 dos mais importantes executivos da empresa:

  • o diretor financeiro;

  • o diretor de engenharia e infraestrutura;

  • o diretor de arquitetura.

Vamos ver o que cada um deles recomendou?

Recomendação do diretor financeiro

O diretor financeiro conversou com o comprador, fez uma série de recomendações e contas e sugeriu que ele comprasse computadores da marca Dell.

Essa empresa é conhecida por seu modelo de negócio em que os computadores são produzidos “on demand”, mediante pedidos na internet e vendas diretas.

Dessa forma, tem um preço altamente competitivo. Por outro lado, sua performance não se compara às marcas de ponta.

Recomendação do diretor de engenharia e infraestrutura

Este diretor teve uma postura diferente. Ele queria o melhor equipamento para sua equipe. Algo que fosse top de linha e se destacasse dos concorrentes.

Assim, a empresa de engenharia e arquitetura poderia oferecer serviços de alta qualidade, com mais rapidez e com menos erros. Para ele, não importava o preço.

Por isso, recomendou a compra de computadores da marca Sony Vaio.

Recomendação do diretor de arquitetura

Com uma formação arquitetônica apurada e muito senso artístico, o diretor de arquitetura sabia exatamente qual era o equipamento ideal para sua equipe.

Computadores Apple. Essas máquinas tão bonitas e de estilo diferenciado são as preferidas de equipes criativas, seja na área de arquitetura, design, moda, fotografia, cinema e outras.

Na verdade, sempre tiveram especificações que atendem às necessidades desse nicho de mercado.

A decisão do comprador

Como esse profissional é muito experiente, tratou de cotar as máquinas das três marcas sugeridas pelos diretores. Entrou em contato com cada uma das empresas, negociou prazos, datas de entrega e condições de pagamento, além de todas as especificações necessária.

Mas, como é um comprador de alto nível, não parou por aí. Resolveu procurar uma solução alternativa. E descobriu o DaaS.

DaaS significa Device as a Service. Trata-se de uma modalidade de fornecimento de hardwares para empresas em que se paga uma taxa mensal pelo seu uso. Toda a manutenção, troca de aparelhos em caso de defeito, help desk e outros serviços estão incluídos.

É um modelo de negócio inovador e bastante econômico para as empresas.

Escolheu os Chrome Books para isso.

Portanto, nosso comprador tem 4 opções de orçamento prontas para apresentar ao CEO da empresa.

Você consegue identificar as estratégias de marketing B2B usadas por cada uma dessas 4 empresas?

 

As 4 principais estratégias de marketing B2B

 

Porter detalhou as principais estratégias de marketing e costumava dizer que ou você é o melhor, ou tem o melhor preço ou foca em um nicho.

Vamos entender como o marketing B2B usas essas estratégias?

 

1. Eficiência em custos
 

Quando uma empresa conta com uma vantagem competitiva importante que lhe permite produzir ou entregar serviços com um preço menor que seus concorrentes, ela costuma usar a estratégia de marketing B2B de eficiência em custos.

Esse é o caso da Dell. Por ter criado um sistema ágil de controle de estoques e montagem rápida dos computadores conforme são feitos os pedidos online, consegue custos de armazenagem menores.

Além disso, faz boa parte de suas vendas de forma direta, sem custos de comissão com distribuidores ou revendedores.

O dilema desse tipo de estratégia é que a qualidade provavelmente nunca será a mesma de outros concorrentes, que optam pela estratégia da diferenciação.

 

2. Diferenciação
 

Nesta estratégia de marketing B2B, os esforços são todos voltados para atender às expectativas do cliente de forma superior à concorrência em alguma necessidade que o público-alvo valoriza muito.

Evidentemente, isso significa cobrar mais caro por seu produtos.

Esta é a estratégia da Sony Vaio, com equipamentos de alta performance, vendidos por um preço premium.

 

3. Foco em um nicho de mercado
 

Você já entrou em alguma empresa que não fosse da área criativa e encontrou um monte de computadores Mac sobre as mesas?

Isso é bem raro. Na verdade, na área corporativa, as empresas de design, moda, publicidade e outras desse tipo costumam preferir os computadores da Apple porque têm especificações ideais para rodar os softwares que empregam nesses segmentos.

Portanto, no marketing B2B, a Apple usa uma estratégia de nicho de mercado.

 

4. Oceano azul
 

A estratégia do oceano azul é relativamente nova. Trata-se de uma forma de evitar a guerra de preços da estratégia de eficiência em custos, de não arcar com os altos custos de produção e divulgacão da estratégia de diferenciação e de não se restringir a um nicho.

Na estratégia de marketing B2B do oceano azul procura-se criar um novo modelo de negócio para atender um público que já existe, mas não é atendido ainda pelas empresas já estabelecidas no mercado.

Ao criarem o modelo DaaS, as empresas que o empregam se livram da concorrência de quem quer vender seus equipamentos e receber seu valor total o quanto antes.

Ao invés disso, atendem a um público que não pode pagar todo esse valor de uma vez e que necessita de uma forma mais acessível de contar com muitos equipamento na empresa, sem ter que se preocupar com sua manutenção, também.

 

Ficou claro para você quais são as estratégias de marketing B2B mais usadas? Qual dessas sua empresa utiliza? Acha que precisam repensar a estratégia que usam hoje e se adaptar a alguma dessas?

 

Compartilhe sua experiência com a gente nos comentários.

 

 

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